文

|俞燕

编

|吴戈

出品

|喻观财经

转眼之间，2023年已经过半。从5月保费数据以及上市险企发布的6月数据来看，可以用两个字来概括当下的寿险市场——回暖。

前五个月，寿险保费增速达13.19%，增幅环比提升了1.44个百分点，5月单月的增速则高达25.26%。寿险业老大中国人寿发布的6月保费数据

同比增长18.3%，上半年累计保费则同比增长6.9%。

据了解，有的保险公司借由银保业务，已提前完成了全年任务。

银保渠道规模和价值持续增长，依然被认为是上半年寿险业整体回暖的主要动力，尤其是在预定利率3.5％的保险产品将在6月底停售的预期之下，原本就是银保渠道热销品种的增额终身寿险，贡献了最后一波热度。

这一轮银保热潮，如今已经持续了近三年。在经济发展正处在模式切换、结构调整的阵痛期，在诸多因素相互交织之下，曾经红极一时又沦落的银保业务，在2020年迎来第二春，包括保险巨头们再内的诸险企，从“去银保”到重拾银保渠道。2022年银保保费增速远超个险，重回行业C位。

与2006年的银保潮相比，本轮银保中兴有着不同的时代背景和行业发展底色。

“这一轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴，这给了银保业务实现真正转型升级的难得契机。”日前在大家人寿召开的“转型破局 拥抱未来”交流会上，大家人寿总经理郁华如是说。

如果从1995年银保业务正式推出算起，我国的银保业务已走过了28年的历程，经历了四个发展阶段，数度历经峰谷的更迭转换。监管政策的变化、预定利率的调整，个险渠道的盛衰，都会在银保业务上产生增减变化。

以往银保业务总是被视为用来冲规模的低价值业务，属于客户、银行、保险的“低价值三角”。如今，在业界眼中的“新银保”，则有了不同的内涵，银行和保险公司已不仅仅是一方收保费一方得中间收入的业务代理关系，而是更深层次的成为利益共同体。保险公司不再仅仅是“保险sales”。

这一轮银保热潮能维持多久，银保渠道能否真正地嬗变为规模和价值并重的“高价值三角”？

如何打破传统银保模式桎梏

在大银行小保险的格局之下，在银保合作中，话语权一直掌握在银行手里。不过在银保渠道中，保险也很善于在夹缝中挤出一些相对优势。比如，当银行理财产品收益率低迷时，保险公司打出预定利益4.025%（后降至3.5%）的高预定收益年金。当银行理财产品“破净”时，保险产品的保底收益，让消费者有种“刚兑”的安定感。

但是这种非要和银行、基金等财富管理类产品“同台竞技”，靠“比拼客户收益、比拼手续费率”分得一杯羹的做法，只图得一时保费激增之爽，从长远看则极大地限制了银保的健康发展。

大家人寿副总经理张保军表示，过去中间业务收入在银行收入结构中占比较低，其中代销保险业务收入更是微乎其微，代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别，这决定了“双方很难在一个相对平等的位置上展开业务合作”。

这种合作地位上的不对等，带来了诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。

不过，在三年来的银保中兴潮之中，银、保之间的关系和合作方式悄然发生了些许变化。而这种变化，除了银行客户需求行为和客群发生了变化，亦来自银行深化零售转型过程中的新诉求。而寿险业在加快转型发展时，亦深刻认识到真正融入到银行业务链条和商业生态，实现双向奔赴的必要性。

这些变化，使得传统的银保模式发生一些改变成为可能。郁华认为，如今银保渠道发展的外部环境已经出现重大改变，突破过往的发展桎梏，

探索一种更有价值、更可持续的业务模式“是完全有可能实现的”

。

在郁华看来，未来的银保模式应该具有三方面的特点：

一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系；

二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求；

三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

如何帮银行解忧

在新银保模式下，保险公司们已意识到，要想在日趋激烈的渠道竞争中胜出，需要拥有一定的不可替代性。

张保军认为，要突破传统银保模式桎梏，打造“新银保”发展模式，保险公司需要解决银行真正的痛点问题，才有机会在竞争中胜出。

在张保军看来，在银保合作过程中，保险公司需要站在银行的立场和角度来思考双方的合作关系，穿透银行表面的中间业务需求，去深入挖掘银行的真实业务诉求。

“我们发现，目前银行存在两方面的深层次焦虑，一是

客户焦虑

，二是

网点转型焦虑

。”张保军表示。

银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面本就具有独特的优势，与保险公司相比，何来客户焦虑？

张保军表示，银行虽然拥有海量客户，但有相当一部分属于“沉睡客户”，需要通过新的金融消费需求来“唤醒”。此外，随着优质客户资源向中心城市、头部银行聚集的趋势，如何开发下沉市场的客户，亦是银行的竞争所在。

“我们在业务实践中发现，目前银行客户

迫切需要的是能够平滑生命周期波动、有效抵御长期利率下行周期的金融工具

，长缴费期业务更加符合客户的真实需求，还有一些银行客户对于

资产传承的需求

在快速增加。”张保军表示。

正是基于这种对客户需求的深入洞察，围绕银行客户全生命周期的多元化保险需求，大家人寿推出“

全产品线货架

”，初步搭建起行业最全面、最完整的银保产品体系。据了解，大家人寿依托其母公司大家保险集团的康养战略资源推出的“保险+社区”方案，成为合作银行吸引客户、留存客户的有力抓手。

“银保产品只有

进一步突出与其他金融产品相比的差异性，特别是保险的保障性功能

，才能形成长期持久的市场竞争力。”张保军表示。

在张保军看来，保险公司与合作银行要建立起真正的战略合作伙伴关系，需要有“客户思维”。在新银保模式下，这种“客户思维”有两层涵义，一是

渠道客户

即银行网点，二是

终端客户

，即保险与银行共同服务的银行客户。基于此，新银保模式下的业务逻辑是“赋能渠道客户，服务终端客户”。

“将服务客户、经营客户的思维模式和行为逻辑加成在渠道经营上，从为渠道客户解决问题的角度与银行重构双方的合作模式，才能结成更为紧密合作共赢关系。”张保军表示。

至于银行网点转型的焦虑，则来自业务线上化对基层银行网点的分化。

此外，随着监管导向的变化，以往的“驻点” 银保模式变成了“巡点”模式，也使得寿险公司原本以网点经营作为银保经营底层逻辑发生了改变。

根据银保市场新时期的特点，结合自身实际情况和战略规划，大家人寿重新为网点经营赋予了新的内涵，提出打造“

千网千面

”。

为此，大家人寿为每一个合作银行网点建立了网点档案，除了持续更新网点的基本信息和出单信息外，还对网点续期客户、满期客户、客户活动、培训辅导以及保险客户经理与网点理财经理的互动情况等信息进行整合，持续增加网点信息的维度。

如今，大家人寿已建立起比较成熟的分渠道经营模式，通过对各家合作银行在发展战略、经营策略、管理模式、考核体系、培训体系等方面的系统性研究，发现不同银行的经营特点并针对性地设计经营策略，并因网而异定制策略，落地差异化经营方案。

据大家人寿统计，2022年其共有近万个合作网点实现常态化出单（累计6个月期交出单），年度网均期交产能达到160万元，远高于行业平均水平。

“我们希望未来通过搭建网点画像模型，形成对于网点更加全面立体的认识。”张保军表示。

如果说要打造“人设”的话，那么大家人寿希望打造的“人设”将是——

成为“最懂银行的保险公司”

。

科技的力量

银保模式的顺利转型，离不开低成本、高效率运营体系的支撑。尤其是以往以高费用开道的银保渠道，如何降低其运营成本，实现精细化发展的价值转型，少不了科技在降本增效上发挥的作用。

为此，大家人寿自银保业务转型以来，便在构建和迭代银保数智化赋能体系。

大家人寿总经理助理刘树杰介绍，大家人寿实施了“

客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、费控管理数字化、支撑能力平台化

”的五化策略。

据了解，在这一数智化赋能体系中，“客户服务线上化”有两大显著特色：

一是

服务更加全面

，除了可以支持面向投保、保全、理赔的保单基本服务外，还提供各类增值服务及养老社区生态权益服务；

二是

体验更便捷

，按照服务场景对所有的线上服务内容的交互界面进行了全面优化，使得客户可以快速定位到所需要的服务项；同时开通了视频柜面服务，对原来部分必须来公司柜面办理的高风险业务，可通过远程视频提供服务。

截至目前，大家人寿的可线上化的服务已100%开通，服务线上化率达94%，线上化客户占比91.6%（行业平均41.9%），山西一位客户通过远程视频柜面，完成一笔千万级高额退保，从申请到完成仅用18分钟，实现了“让数据多跑路、让客户少走路”。

“业务支持场景化”面向的是大家人寿的银保队伍，使其实现全工作流程的数字化、线上化，以为对客户经营全流程标准化管理的一站式支持，同时还实现了服务团队全方位多层次线上培训支持。该模块大大节省了其续收成本，提升了续收质量和业务继续率。

“费控管理数字化”模块在行业里率先用于银保渠道

，依据银保业务的取费及控费应用场景，建立费控矩阵，从源头管住可用费用，透明化费用使用流程，确保费用有“管”有“控”，用科技手段实现费用精益管理，对压降销售费用发挥了显著作用。

而

“支撑能力平台化”

则是大家人寿的数字化“基座”，采用新一代的分布式架构，按领域分层构建，实现云上部署，从而支持资源的弹性扩展。其创新模式，使得该模块2022年

获得央行颁布的“金融科技发展奖”

。

刘树杰表示，大家人寿的实践证明，通过深耕银保数智化赋能体系，有效改善了传统线下经营方式服务体验差、作业效率低、管理半径小、信息不直达、经营不规范、过程不透明的难题，显著提升了银保经营效能。

在刘树杰看来，大家人寿的银保数智化赋能体系结束了依靠传统手工方式经营网点、经营客户、经营队伍的历史，为银保渠道业务提供了标准化、精细化、线上化、智能化的数字化管理平台，极大提升了银保业务管理精细度和管理效率，促进公司与银行的深入合作，为银保业务高质量发展提供了有力支撑。

郁华表示，“客户价值增长的同时，保险业务价值也会增长。”大家人寿的银保模式来源于此，希望通过这样的模式给银保业务赋予生生不息的生命力。

图片：网络

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